Wie machst du kalte Anrufe, wenn du sozial ängstlich bist? Cold Calling Angst ist die Angst, die Verkäufer vor und während der Anrufe bei Kunden empfinden, mit denen sie nie gesprochen haben. Die Forschung zeigt, dass 40% der Vertriebsmitarbeiter intensive Angst davor haben werden, an einem bestimmten Punkt ihrer Karriere Cold Calls zu tätigen.
Wie man Cold Calls macht
Für diejenigen mit sozialer Angststörung (SAD) , können viele Aspekte des Seins ein Verkäufer das Potenzial haben, Angst auszulösen; Kaltes Telefonieren kann jedoch eines der schwierigsten sein.
Die Kombination von negativen Selbsteinschätzungen mit möglichen negativen Reaktionen von Klienten kann Angst verursachen. Im Folgenden finden Sie einige Tipps, die Ihnen helfen, diesen Aspekt des Verkaufs zu bewältigen.
- Habe einen Überblick
Obwohl Sie versucht sein könnten, direkt aus einem Skript zu lesen, ist es besser, einen allgemeinen Überblick zu haben, auf den Sie verweisen können. Das Lesen von einem Skript löst dich vom Inhalt dessen, was du sagst und lässt deinen Geist wandern.
Die Person am anderen Ende kann normalerweise auch sagen, wenn Sie von einem Skript lesen, und Sie können als weniger echt erscheinen.
- Tue deine Forschung
Stellen Sie vor dem Abheben sicher, dass Sie den Namen der Person und Firma, die Sie anrufen, kennen und wie Sie beide aussprechen. Studieren Sie die Bedürfnisse des potenziellen Kunden und wie Sie diese erfüllen können. Machen Sie sich klar, was Ihr Ziel ist, bevor Sie anrufen; So können Sie das Gespräch leichter führen.
- Sei positiv
Wenn Sie generell Angst vor Telefonanrufen haben , versuchen Sie so zu tun, als hätten Sie keine Angst . Setzen Sie sich gerade, während Sie sprechen, lächeln Sie auf Ihr Gesicht und sprechen Sie so zuversichtlich wie Sie können.
Solange du die Zeit für die richtige Vorbereitung hast, gibt es keinen Grund, warum du es nicht vortäuschen kannst, bis du es schaffst. Letztendlich wird Ihr Vertrauen mit der Erfahrung wachsen.
- Trainieren
Üben Sie, was Sie sagen werden , zeichnen Sie sich selbst auf, hören Sie sich die Aufnahme an und nehmen Sie dann Änderungen vor, die auf dem basieren, was Sie hören. Wenn Sie nicht glauben, dass Sie objektiv genug sind, fragen Sie jemanden, dem Sie vertrauen, dass er Ihnen Feedback gibt.
Wenn Sie diese Übung ausführen, können Sie Aspekte Ihres Kommunikationsstils erkennen, die möglicherweise optimiert werden müssen, z. B. wie schnell Sie sprechen oder wie laut Ihre Stimme ist.
- Mache Notizen
Mache so viel wie möglich während deiner Unterhaltung Notizen . Dies wird Ihnen helfen, nicht in negative Gedankenmuster zu verfallen und sich darauf zu konzentrieren, was der andere sagt. Es wird Ihnen auch eine schriftliche Aufzeichnung dessen geben, auf was Sie sich in zukünftigen Gesprächen beziehen können.
Recherche zu Cold Calls
In einer Studie, die vom Keller Center der Baylor University durchgeführt wurde, haben 50 Immobilienmakler aus den gesamten Vereinigten Staaten 6264 Cold Calls durchgeführt. Von diesen Anrufen wurden 72% nicht oder falsch beantwortet. Von den 28%, die beantwortet wurden, stimmte im Durchschnitt nur 1 von 59 Personen zu, einen Termin mit einem Agenten zu vereinbaren. Schließlich war die beste Zeit, um zu telefonieren, zwischen 10.00 und 14.00 Uhr.
Was bedeuten diese Ergebnisse für dich?
- Zwei von drei Anrufen werden wahrscheinlich unbeantwortet bleiben. Denken Sie also an diese "toten" Anrufe als Chance, zwischen Gesprächen mit potenziellen Kunden oder Kunden zu Atem zu kommen.
- Wenn Sie viele "Neins" hintereinander bekommen, denken Sie daran, dass dies normal und zu erwarten ist. Sie müssen eine große Anzahl von Anrufen tätigen, um einen interessierten Kunden zu finden - das ist die Art von Cold Calling und keine Reflexion über Ihre Verkaufsfähigkeiten. Für etwas Inspiration, schauen Sie sich den Film "The Pursuit of Happyness" mit Will Smith an und sehen Sie, wie viel Mühe er in seine kalte Berufung steckt.
- Wenn Sie Zeit haben, wählen Sie zwischen dem Vormittag und dem Nachmittag. Während es nicht klar ist, warum dies die beste Zeit ist, um zu telefonieren, ist es wahrscheinlich, dass Sie während des morgendlichen Aufholens oder des Nachmittagscrunchs keine Leute fangen.
Alternativen zu Cold Calls
Wenn Cold-Calls einfach nicht für Sie arbeiten, sehen Sie, ob es einen besseren Ansatz gibt, den Sie Ihrem Vorgesetzten vorschlagen können. Viele Unternehmen entfernen sich von Cold-Calls, weil sie weniger effektiv sind, als bestehende Kunden und interessierte Leads zu verfolgen.
Ein Wort von
Wenn Ihre soziale Angst so stark ist, dass sie Ihre Leistung bei der Arbeit beeinträchtigt und Sie noch nicht auf eine soziale Angststörung untersucht wurden, ist es vielleicht an der Zeit, sich professionell beraten zu lassen .
SAD ist ein behandelbarer Zustand, und Ängste vor Aufgaben wie Telefonieren können durch Behandlung wie kognitive Verhaltenstherapie (CBT) überwunden werden.
Quellen:
Baylor Universität. Ist Cold Calling kalt geworden?
Verbeke W, Bagozzi RP. Verkaufsgespräch Angst: Erkunden, was es bedeutet, wenn Angst eine Verkaufsbegegnung regiert. Zeitschrift für Marketing . 2000: 64; 88-101.
Frauen für Miete. Cold Calling 101.