Wie deine Entscheidungen von der ersten Sache, die du hörst, verbogen werden
Wenn Menschen versuchen, eine Entscheidung zu treffen , verwenden sie oft einen Anker oder einen Fokuspunkt als Referenz oder Ausgangspunkt. Psychologen haben herausgefunden, dass Menschen dazu neigen, sich zu sehr auf die allererste Information zu verlassen, die sie lernen, was sich sehr negativ auf die Entscheidung auswirken kann, die sie letztendlich treffen. In der Psychologie ist diese Art der kognitiven Verzerrung als Verankerungsvorspannung oder Verankerungseffekt bekannt.
"Die Leute machen Schätzungen, indem sie von einem Anfangswert ausgehen, der angepasst wird, um die endgültige Antwort zu liefern", erklärten Amos Tversky und Daniel Kahneman 1974 in einem Papier. "Der Anfangswert oder Startpunkt kann durch die Formulierung des Problems vorgeschlagen werden, oder er kann das Ergebnis einer Teilberechnung sein. In beiden Fällen sind Anpassungen in der Regel unzureichend. Das heißt, dass unterschiedliche Startpunkte unterschiedliche Schätzungen ergeben, die sind auf die Anfangswerte voreingestellt. "
Tversky und Kahneman fanden heraus, dass selbst willkürliche Zahlen die Teilnehmer zu falschen Schätzungen verleiten könnten. In einem Beispiel drehten die Teilnehmer ein Rad, um eine Zahl zwischen 0 und 100 auszuwählen. Die Freiwilligen wurden dann gebeten, diese Zahl nach oben oder unten anzupassen, um anzuzeigen, wie viele afrikanische Länder in der UNO waren Wer eine niedrige Zahl gesponnen hat, gab niedrigere Schätzungen. In jedem Fall verwendeten die Teilnehmer diese Anfangsnummer als ihren Ankerpunkt, um ihre Entscheidung zu begründen.
Die Verankerung kann beeinflussen, wie viel Sie bereit sind zu zahlen
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Sie ein neues Auto kaufen. Sie lesen online, dass der durchschnittliche Preis des Fahrzeugs, an dem Sie interessiert sind, 27.000 Dollar beträgt. Wenn Sie auf dem lokalen Parkplatz einkaufen, bietet Ihnen der Händler das gleiche Fahrzeug für $ 26.500 an, das Sie schnell akzeptieren - immerhin sind es $ 500 weniger als das, was Sie erwartet haben.
Außer, der Autohändler in der Stadt bietet das gleiche Fahrzeug für nur $ 24.000, eine volle $ 2.500 weniger als das, was Sie bezahlt und $ 3.000 weniger als der durchschnittliche Preis, den Sie online gefunden.
Danach könnten Sie sich selbst dafür bestrafen, dass Sie eine so schnelle Entscheidung getroffen haben und nicht nach einem besseren Geschäft suchen. Warum bist du so schnell auf dieses erste Angebot gesprungen? Die Verankerungstendenz deutet darauf hin, dass wir das erste bisschen Information bevorzugen, das wir lernen. Da Ihre ersten Recherchen ergaben, dass $ 27.000 der Durchschnittspreis war, erschien Ihnen das erste Angebot, das Sie kennenlernten, eine große Sache. Sie haben weitere Informationen übersehen, zum Beispiel die Möglichkeit, dass andere Händler niedrigere Preise haben könnten, und haben eine Entscheidung über die Informationen getroffen, die Sie bereits hatten, was als ein Ankerpunkt in Ihrem Kopf diente.
Es kann Ihre Gehaltsverhandlungen beeinflussen
Stellen Sie sich vor, Sie versuchen, eine Gehaltserhöhung mit Ihrem Chef auszuhandeln. Sie könnten zögern, ein erstes Angebot zu machen, aber die Forschung legt nahe, dass es der beste Weg sein könnte, als Erster die Karten auf den Tisch zu legen. Wer dieses erste Angebot macht, hat den Vorteil, dass die Verankerungswirkung diese Zahl zum Ausgangspunkt aller weiteren Verhandlungen machen wird. Nicht nur das, es wird diese Verhandlungen zu Ihren Gunsten beeinflussen.
Dieses erste Angebot hilft, eine Reihe von akzeptablen Gegenangeboten zu etablieren, und alle zukünftigen Angebote werden diese Anfangsnummer als Anker oder Schwerpunkt verwenden. Eine Studie fand sogar heraus, dass mit einem zu hohen Gehaltsantrag zu beginnen, führte zu höheren resultierenden Gehaltsangebote.
Es beeinflusst viel mehr als Geld
Der Verankerungseffekt wirkt sich über finanzielle und Kaufentscheidungen hinaus auf viele Bereiche unseres täglichen Lebens aus. Beispielsweise:
- Wie alt sollten deine Kinder sein, bevor du ihnen erlaubst, mit ihnen auszugehen? Ihr Kind argumentiert, dass seine Altersgenossen mit 14 Jahren ausgehen, aber Sie wurden dazu erzogen zu glauben, dass 16 das Mindestalter sei. Der Verankerungseffekt führt zu der Annahme, dass 16 das früheste Alter ist, das ein Kind zum Leben haben darf.
- Wie lange erwartest du zu leben? Wenn deine Eltern beide sehr langlebig wären, könntest du automatisch erwarten, dass du auch ein langes Leben führen wirst. Aufgrund dieser Verankerung könnten Sie die Tatsache ignorieren, dass Ihre Eltern einen gesünderen, aktiveren Lebensstil führten, der wahrscheinlich zu ihrer Langlebigkeit beigetragen hat, während Sie schlecht essen und weitgehend sesshaft sind.
- Wie viel Fernsehen sollten Ihre Kinder jeden Tag sehen? Wenn Sie als Kind viel Fernsehen gesehen haben, scheint es für Ihre Kinder akzeptabler, jeden Tag stundenlang am Fernseher zu sitzen.
- Welche Krankheit ist für den chronischen Schmerz eines Patienten verantwortlich? Der Verankerungseffekt kann die Fähigkeit eines Arztes beeinflussen, eine Krankheit genau zu diagnostizieren, da seine ersten Eindrücke der Symptome eines Patienten einen Ankerpunkt schaffen können, der alle nachfolgenden Bewertungen beeinflusst.
Wie Sie sehen können, hat der Verankerungseffekt einen starken Einfluss auf die Entscheidungen, die wir treffen , von Entscheidungen über die Dinge, die wir kaufen, bis hin zu täglichen Entscheidungen darüber, wie wir unser Leben leben sollen. Wenn Sie also das nächste Mal versuchen, eine wichtige Entscheidung zu treffen , sollten Sie sich Gedanken über die möglichen Auswirkungen der Verankerungsverzerrung auf Ihre Entscheidungen machen. Berücksichtigen Sie alle verfügbaren Informationen und alle möglichen Optionen ausreichend, oder stützen Sie sich auf einen vorhandenen Ankerpunkt?
> Quellen:
> Thorsteinson, TJ (2011). Lohndiskussionen mit einer Extremanfrage einleiten: Auswirkungen auf erste Gehaltsangebote verankern. Zeitschrift für angewandte Sozialpsychologie, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A. & Kahneman, D. (1974). Urteil unter Unsicherheit: Heuristiken und Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124