Hast du dich jemals mitten in einem Kauf wiedergefunden, nur um dich gezwungen zu fühlen, bei deiner früheren Entscheidung zu bleiben, den Gegenstand zu kaufen? Zum Beispiel, haben Sie jemals zugestimmt, ein Auto zu kaufen, nur für den Verkäufer, um die Bedingungen des Verkaufs zu ändern, bevor Sie den Papierkram unterschreiben? War es leicht, wegzugehen, oder fühlten Sie Druck und Verpflichtung, bei Ihrer ursprünglichen Vereinbarung zu bleiben?
Psychologen bezeichnen dies als die Regel der Verpflichtung oder Norm der Verpflichtung . Was genau ist die Regel des Engagements und wie beeinflusst es unser Verhalten?
Was ist die Norm der Verpflichtung?
Die Regel der Verpflichtung ist eine Art sozialer Norm, die oft von Vermarktern und Verkäufern verwendet wird, um die Verbraucher dazu zu bringen, Einkäufe zu tätigen. Gemäß dieser Norm fühlen wir uns in der Regel verpflichtet, etwas zu tun, nachdem wir uns öffentlich verpflichtet haben.
Sobald wir eine Art offenes Versprechen zu etwas gemacht haben, fühlen wir sowohl sozialen Druck als auch inneren psychologischen Druck, sich daran zu halten. Warum? Wir möchten, dass wir in unseren Verhaltensweisen und Überzeugungen konsequent sind. Wenn wir also eine Art von Erklärung abgeben, fühlen wir uns oft gezwungen, zu unserer ursprünglichen Entscheidung zu stehen.
Manchmal kann diese Norm des Engagements zu Ihren Gunsten wirken. Wenn du ankündigst, dass du auf Diät bist oder versuchen, in Form zu kommen, kannst du deinen Freunden und deiner Familie mitteilen, dass du unter Druck stehst, dich an dein Engagement zu halten und deine Ziele zu erreichen .
In anderen Fällen könnte dieser Druck, sich an Ihre ursprüngliche Erklärung zu halten, zu Kaufentscheidungen führen, die nicht unbedingt in Ihrem Interesse liegen.
Die Norm des Engagements in Aktion
Wie nutzen Vermarkter das zu ihrem Vorteil? Es gibt eine Reihe unterschiedlicher Überzeugungstechniken, die sich auf diese Verpflichtung zur Einhaltung von Verbraucherrechten verlassen.
Eine davon wird üblicherweise als Low-Ball-Technik bezeichnet. Bei dieser Methode beginnt der Verkäufer möglicherweise damit, die Kosten des Artikels absichtlich zu niedrig zu veranschlagen. Sobald Sie sich zu dem Kauf verpflichtet haben, wird der Verkäufer die Kosten des Artikels erhöhen. Da Sie sich bereits verpflichtet haben, fühlen Sie sich verpflichtet, beim Kauf zu bleiben.
Eine andere häufig verwendete Verkaufsstrategie ist die Fuß-in-der-Tür-Technik. Bei diesem Ansatz beginnt der Vermarkter mit einer kleinen Anfrage. Sobald Sie dem zugestimmt haben, macht er oder sie eine zweite, viel größere Anfrage. Da Sie sich bereits durch die Zustimmung zur kleineren Anfrage verpflichtet haben, fühlen Sie sich dann verpflichtet, sich an die Verpflichtung zu halten und der zweiten Beschwerde nachzukommen.
Engagement für Sie arbeiten lassen
Die Kraft des Engagements kann manchmal dazu führen, dass Sie sich an Entscheidungen halten, die nicht unbedingt in Ihrem Interesse liegen (wie das Kaufen eines überteuerten Artikels), aber diese Tendenz hat nicht immer einen schlechten Einfluss auf unser Verhalten. In der Tat, Sie könnten sogar feststellen, dass Sie die Regel der Verpflichtung verwenden können, um positive Verhaltensänderungen zu inspirieren.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Sie versuchen, an einem Ziel festzuhalten, wie Rauchen aufzugeben, Gewicht zu verlieren oder einen Marathon zu laufen.
Wenn Sie eine öffentliche Erklärung über Ihre Ziele abgeben, wie beispielsweise die Bekanntgabe an Ihre Freunde und Familie, können Sie sich unter Druck gesetzt fühlen, dabei zu bleiben. Da Sie eine öffentliche Erklärung über Ihr Ziel abgegeben haben, kann Ihnen die Regel des Engagements helfen, Druck auf sich auszuüben, bis Sie Ihr Ziel erreicht haben.
Verweise
Cialdini, RB (2000). Einfluss: Wissenschaft und Praxis. Boston: Allyn & Bacon.