Warum tun wir, was andere von uns verlangen?
Hast du jemals etwas getan, was du nicht wirklich tun wolltest, nur weil jemand anderes dich darum gebeten hat? Etwas zu kaufen, nachdem Sie von einem aufdringlichen Verkäufer überzeugt wurden oder eine bestimmte Marke von Limonade zu probieren, nachdem Sie eine kommerzielle Bestätigung mit Ihrem Lieblingsstar gesehen haben, sind zwei Beispiele für das, was als Compliance bekannt ist.
Welchen Einfluss hat es auf unser Sozialverhalten?
Gibt es Faktoren, die sich auf die Einhaltung auswirken? Um die Antworten auf diese Fragen zu erfahren, ist es wichtig, zunächst genau zu verstehen, was Compliance ist und wie sie funktioniert. Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, was Forscher über die Compliance-Psychologie gelernt haben.
Was ist Compliance?
In der Psychologie bezieht sich Compliance auf das Ändern des eigenen Verhaltens aufgrund der Anfrage oder Anweisung einer anderen Person. Es passt sich der Gruppe an oder ändert ein Verhalten, das zu der Gruppe passt, während es mit der Gruppe immer noch nicht einverstanden ist. Anders als der Gehorsam, in dem das andere Individuum in einer Autoritätsposition ist, verlässt sich die Compliance nicht darauf, in einer Position von Macht oder Autorität über andere zu sein.
- "Compliance bezieht sich auf eine Verhaltensänderung, die von einer anderen Person oder Gruppe verlangt wird; die Person hat auf irgendeine Weise gehandelt, weil andere sie darum gebeten haben (aber es war möglich, abzulehnen oder abzulehnen.)" (Breckler, Olson, & Wiggins, 2006)
- "Situationen, die nach Compliance verlangen, nehmen viele Formen an. Dazu gehört die Bitte eines Freundes um Hilfe, die mit der Frage" Kannst du mir einen Gefallen tun? "Verlegen wird. Sie enthalten auch die Pop-up-Werbung im Internet, die dich auf eine kommerzielle Seite locken soll und der Verkaufsargument für das Geschäft mit den gefährlichen Worten "Habe ich einen Deal für dich!" Manchmal ist die Anfrage direkt und direkt, was du siehst, ist was du bekommst, zu anderen Zeiten ist es Teil eines subtilen und mehr aufwendige Manipulation. " (Kassin, Fein & Markus, 2011)
Techniken zur Erlangung der Compliance
Compliance ist ein wichtiges Thema im Bereich der Verbraucherpsychologie . Dieses Spezialgebiet konzentriert sich auf die Psychologie des Verbraucherverhaltens, einschließlich der Frage, wie Verkäufer Käufer beeinflussen und sie davon überzeugen können, Waren und Dienstleistungen zu kaufen. Vermarkter verlassen sich oft auf eine Reihe verschiedener Strategien, um die Einhaltung der Vorschriften durch die Verbraucher zu erreichen. Einige dieser Techniken umfassen:
- Die "Tür-im-Gesicht" Technik
Bei diesem Ansatz fragen Vermarkter nach einem großen Engagement. Wenn die andere Person ablehnt, machen sie eine kleinere und vernünftigere Anfrage. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass ein Geschäftsinhaber Sie auffordert, eine große Investition in eine neue Geschäftsmöglichkeit zu tätigen. Nachdem Sie die Anfrage abgelehnt haben, fragt der Geschäftsinhaber, ob Sie zumindest einen kleinen Produktkauf tätigen könnten, um ihm zu helfen. Wenn Sie das erste Angebot abgelehnt haben, könnten Sie sich gezwungen sehen, seiner zweiten Beschwerde nachzukommen. - Die "Fuß-in-der-Tür" Technik
Bei diesem Ansatz beginnen Vermarkter damit, eine kleine Verpflichtung zu erhalten und zu erhalten. Sobald Sie der ersten Anfrage bereits nachgekommen sind, werden Sie wahrscheinlich auch eine zweite, größere Anfrage erfüllen. Zum Beispiel fragt Ihr Mitarbeiter, ob Sie ihn für einen Tag ausfüllen. Nachdem Sie Ja gesagt haben, fragt er Sie, ob Sie den Rest der Woche noch ausfüllen könnten.
- Die "Das ist-nicht-alles" Technik
Hast du jemals eine Fernsehwerbesendung gesehen? Sobald ein Produkt aufgeschlagen wurde, fügt der Verkäufer ein zusätzliches Angebot hinzu, bevor der potenzielle Käufer eine Entscheidung getroffen hat. "Das ist nicht alles", könnte der Verkäufer vorschlagen, "Wenn Sie jetzt eine Reihe von Widgets kaufen, werden wir ein zusätzliches Widget kostenlos einwerfen!" Ziel ist es, das Angebot so ansprechend wie möglich zu gestalten. - Die "Lowball" Technik
Diese Strategie beinhaltet, eine Person dazu zu bringen, eine Verpflichtung einzugehen, und dann die Bedingungen oder Einsätze dieser Verpflichtung zu erhöhen. Zum Beispiel kann ein Verkäufer Sie dazu bringen, einem bestimmten Handy-Plan zu einem niedrigen Preis zuzustimmen, bevor Sie eine Reihe versteckter Gebühren hinzufügen, die den Plan dann viel teurer machen.
- Einweihung
Dieser Ansatz beinhaltet die Genehmigung des Ziels, um deren Einhaltung zu erreichen. Bei diesem Ansatz werden oft Strategien wie Schmeicheln des Ziels oder eine sich dem Individuum ansprechende Art und Weise eingesetzt. - Gegenseitigkeit
Menschen sind eher dazu bereit, wenn sie das Gefühl haben, dass die andere Person bereits etwas für sie getan hat. Wir wurden sozialisiert, um zu glauben, dass, wenn die Menschen uns gegenüber Freundlichkeit zeigen, wir den Gefallen erwidern sollten. Forscher haben herausgefunden, dass der Reziprozitätseffekt so stark ist, dass er auch dann funktionieren kann, wenn die anfängliche Bevorzugung ungeladen ist oder von jemandem kommt, den wir nicht mögen.
Was sagt die Forschung über Compliance?
Es gibt eine Reihe von bekannten Studien, die sich mit Compliance, Konformität und Gehorsam beschäftigt haben. Einige davon umfassen:
- Die Asch-Konformitätsexperimente
Der Psychologe Solomon Asch führte eine Reihe von Experimenten durch, um zu demonstrieren, wie sich Menschen in Gruppen angleichen. Wenn drei Linien unterschiedlicher Länge gezeigt wurden, wurden die Teilnehmer gebeten, die längste Linie auszuwählen. Wenn die anderen in der Gruppe (die in dem Experiment verbündet waren) die falsche Linie auswählten, würden sich die Teilnehmer dem Gruppendruck anpassen und auch die falsche Linienlänge wählen. - Das Milgram-Gehorsamsexperiment
Stanley Milgrams berühmte und umstrittene Gehorsamsexperimente zeigten, dass die Macht der Autorität genutzt werden könnte, um Menschen dazu zu bringen, sich anzupassen. In diesen Experimenten wurden die Teilnehmer vom Experimentator angewiesen, einem anderen Menschen Elektroschocks zu verabreichen. Obwohl die Schocks nicht echt waren, glaubten die Teilnehmer wirklich, dass sie den anderen schockierten. Milgram fand heraus, dass 65 Prozent der Menschen die maximalen, möglicherweise tödlichen Elektroschocks auf Befehl einer Autoritätsperson liefern würden. - Das Stanford-Gefängnis-Experiment
In den 1970er Jahren führte der Psychologe Philip Zimbardo ein Experiment durch, bei dem die Teilnehmer die Rolle von Wärtern und Gefangenen in einem Scheingefängnis spielten, das im Keller des Psychologischen Instituts der Stanford University eingerichtet wurde. Ursprünglich geplant, um zwei Wochen zu dauern, musste das Experiment nach nur sechs Tagen beendet werden, nachdem die Wachen begannen, missbräuchliches Verhalten zu zeigen, und die Gefangenen wurden ängstlich und hoch gestresst. Das Experiment zeigte, wie Menschen die Erwartungen erfüllen, die aus bestimmten sozialen Rollen kommen.
Faktoren, die Compliance beeinflussen
- Die Leute werden eher zustimmen, wenn sie glauben, dass sie etwas gemeinsam haben mit der Person, die die Anfrage stellt.
- Wenn die Gruppenzugehörigkeit für die Menschen wichtig ist, werden sie dem sozialen Druck eher folgen. Zum Beispiel, wenn ein College-Student sehr viel Wert auf die Zugehörigkeit zu einer College-Bruderschaft legt, sind sie eher mit den Forderungen der Gruppe zu gehen, auch wenn es gegen ihre eigenen Überzeugungen oder Wünsche verstößt.
- Die Wahrscheinlichkeit der Einhaltung steigt mit der Anzahl der anwesenden Personen. Wenn nur ein oder zwei Personen anwesend sind, kann eine Person die Meinung der Gruppe verletzen und sich weigern zu entsprechen.
- Wenn man in unmittelbarer Nähe einer Gruppe ist, wird die Einhaltung wahrscheinlicher.
> Quellen:
> Breckler, SJ, Olson, JM & Wiggins, EC (2006). Sozialpsychologie lebendig. Belmont, Kalifornien: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung. New York: Harper Collins Verlag.
> Kassin, SM, Fein, S. & Markus, HR (2011). Sozialpsychologie. Belmont, Kalifornien: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, und Hammer, EY (2011). Psychologie auf das moderne Leben angewendet: Anpassung im 21. Jahrhundert. Belmon, Kalifornien: Wadsworth - Cengage Learning.