Wenn jemand etwas Nettes tut, wollen die meisten Leute den Gefallen erwidern
Die Norm der Reziprozität, die manchmal als die Regel der Gegenseitigkeit bezeichnet wird, ist eine soziale Norm, in der, wenn jemand etwas für Sie tut, Sie sich verpflichtet fühlen, den Gefallen zurückzugeben.
Ein Bereich, in dem diese Norm üblicherweise angewendet wird, ist der Bereich Marketing. Werbetreibende setzen eine breite Palette von Strategien ein, um die Verbraucher zum Kauf zu bewegen. Einige sind einfach wie Verkäufe, Gutscheine und Sonderaktionen.
Andere sind viel subtiler und bedienen sich der Prinzipien der menschlichen Psychologie, die vielen Menschen gar nicht bewusst sind.
Wie funktioniert die Norm der Gegenseitigkeit?
Hast du dich jemals verpflichtet gefühlt, etwas für jemanden zu tun, weil sie zuerst etwas für dich getan haben? Die Norm der Gegenseitigkeit ist nur eine Art von sozialer Norm, die unser Verhalten stark beeinflussen kann.
Diese Regel beruht auf einem einfachen Prinzip: Wir neigen dazu, uns verpflichtet zu fühlen, Gefälligkeiten zurückzugeben, nachdem die Menschen Gefälligkeiten für uns getan haben. Wenn Ihre neuen Nachbarn einen Teller mit Keksen mitbringen, um Sie in der Nachbarschaft willkommen zu heißen, fühlen Sie sich vielleicht verpflichtet, den Gefallen zurückzugeben, wenn sie Sie bitten, während ihres Urlaubs auf ihren Hund aufzupassen.
Beispiele für Reziprozität in Aktion
Wie mächtig ist die Norm der Gegenseitigkeit? Im Jahr 1974 führte der Soziologe Phillip Kunz ein Experiment durch. Er verschickte handschriftliche Weihnachtskarten mit einer Notiz und einem Foto von ihm und seiner Familie an ungefähr 600 zufällig ausgewählte Personen.
Alle Empfänger der Karten waren völlig Fremde. Kurz nachdem die Karten verschickt worden waren, begannen Antworten hereinzusickern.
Kunz erhielt fast 200 Antworten. Warum sollten so viele Menschen einem völlig Fremden antworten? Dies ist die Regel der Gegenseitigkeit bei der Arbeit. Da Kunz etwas für sie getan hatte (schickte während der Ferienzeit eine nachdenkliche Notiz), fühlten sich viele Empfänger verpflichtet, den Gefallen zurückzugeben.
Warum fühlen wir uns gezwungen, uns zu rekrutieren?
Ein solches Verhalten hat einige offensichtliche Vorteile. Zum einen hilft die Pflege anderer, das Überleben der Spezies. Wir sorgen dafür, dass andere Menschen Hilfe erhalten, wenn sie sie brauchen, und dass wir Unterstützung erhalten, wenn wir sie brauchen.
Gegenseitigkeit und Überzeugung
Es gibt eine Reihe von Überzeugungstechniken , die die Taktik der Gegenseitigkeit anwenden. Diese Strategien werden von Leuten verwendet, die versuchen , Sie zu einer Aktion zu bewegen oder einer Anfrage zu entsprechen, wie zum Beispiel Verkäufer oder Politiker.
Eine davon ist bekannt als die "That's-not-All" -Technik. Nehmen wir an, Sie kaufen ein neues Mobiltelefon. Der Verkäufer zeigt Ihnen ein Telefon und sagt Ihnen den Preis, aber Sie sind sich noch nicht ganz sicher. Wenn der Verkäufer anbietet, eine Telefonzelle ohne zusätzliche Kosten hinzuzufügen, könnte es sein, dass er Ihnen einen Gefallen tut, was wiederum dazu führen könnte, dass Sie sich verpflichtet fühlen, das Telefon zu kaufen.
Kannst du der Gegenseitigkeit widerstehen?
In vielen Fällen ist die Reziprozitätsnorm tatsächlich eine gute Sache. Es hilft uns, uns in sozial akzeptabler Weise zu verhalten, und erlaubt uns, mit den Menschen um uns herum in gesellschaftlichem Geben und Nehmen einzutauchen. Aber was sollten Sie tun, wenn Sie versuchen, den Drang zur Gegenleistung zu überwinden, zum Beispiel zu versuchen, die Notwendigkeit zu vermeiden, einen Gegenstand zu kaufen, nachdem Sie ein Freebie erhalten haben?
Gib ihm etwas Zeit. Experten deuten darauf hin, dass der Drang zur Gegenleistung unmittelbar nach dem ersten Austausch am stärksten ist. Wenn Sie warten können, werden Sie wahrscheinlich weniger Druck verspüren, den Gefallen zurückzugeben.
Bewerten Sie den Austausch. Überlegen Sie, ob der Gefallen der erwarteten Rendite entspricht. In vielen Fällen ist das anfängliche Geschenk oder die Begünstigung viel kleiner als die angeforderte Rückkehr zugunsten.
Quellen:
> Molm >, > L. "Die Struktur der Gegenseitigkeit". Sozialpsychologie Vierteljährlich April 2010
> Kunz, PR (1976). "Die Grüße der Saison: Von meinem Status zu deinem." Sozialwissenschaftliche Forschung , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, und Leippe, MR (1991) . Die Psychologie der Einstellungsänderung und des sozialen Einflusses . New York: McGraw-Hügel.