Überzeugungs-Techniken, die wirklich funktionieren
Wir werden jeden Tag mit Überredungskünsten in verschiedenen Formen konfrontiert. Laut Media Matters wird ein typischer Erwachsener jeden Tag ungefähr 600 bis 625 Anzeigen in irgendeiner Form ausgesetzt. Lebensmittelhersteller wollen, dass wir ihre neuesten Produkte kaufen, während Filmstudios wollen, dass wir uns die neuesten Blockbuster ansehen. Weil Überredung ein so umfassender Bestandteil unseres Lebens ist, ist es oft allzu leicht zu übersehen, wie wir von externen Quellen beeinflusst werden.
Überzeugungsarbeit ist jedoch nicht nur etwas, das Vermarktern und Verkäufern nützlich ist. Wenn du lernst, wie du diese Techniken im täglichen Leben anwenden kannst, kannst du ein besserer Unterhändler werden und es wahrscheinlicher machen, dass du bekommst, was du willst, ob du versuchst, dein Kleinkind davon zu überzeugen, ihr Gemüse zu essen oder deinen Chef davon zu überzeugen, dir diese Gehaltserhöhung zu geben .
Weil Einfluss in so vielen Aspekten des täglichen Lebens so nützlich ist, wurden Persuasionstechniken seit der Antike untersucht und beobachtet. Aber erst im frühen 20. Jahrhundert begannen die Sozialpsychologen, diese mächtigen Techniken zu studieren.
Ein paar Schlüsselüberzeugungstechniken
Das ultimative Ziel der Überredung ist es , das Ziel zu überzeugen , das überzeugende Argument zu verinnerlichen und diese neue Einstellung als Teil ihres Glaubenssystems zu übernehmen.
Das Folgende sind nur einige der hocheffektiven Überzeugungstechniken. Andere Methoden umfassen die Verwendung von Belohnungen, Bestrafungen, positive oder negative Expertise und viele andere.
1. Erstellen Sie ein Bedürfnis
Eine Methode der Überredung beinhaltet die Schaffung eines Bedürfnisses oder eines ansprechenden, zuvor bestehenden Bedürfnisses. Diese Art der Überzeugung spricht die grundlegenden Bedürfnisse eines Menschen nach Schutz, Liebe, Selbstachtung und Selbstverwirklichung an . Vermarkter verwenden diese Strategie oft, um ihre Produkte zu verkaufen. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, wie viele Anzeigen darauf hindeuten, dass Menschen ein bestimmtes Produkt kaufen müssen, um glücklich, sicher, geliebt oder bewundert zu sein.
2. Appell an soziale Bedürfnisse
Eine andere sehr effektive überzeugende Methode appelliert an die Notwendigkeit, beliebt, prestigeträchtig oder ähnlich zu anderen zu sein. Fernsehwerbespots bieten viele Beispiele für diese Art von Überzeugung, bei denen die Zuschauer dazu ermutigt werden, Gegenstände zu kaufen, so dass sie wie jeder andere sein können oder wie eine bekannte oder angesehene Person sind. Fernsehwerbung ist eine große Quelle der Überzeugungskraft, wenn man bedenkt, dass Schätzungen zufolge ein durchschnittlicher Amerikaner jedes Jahr zwischen 1.500 und 2.000 Stunden fernsieht.
3. Verwenden Sie geladene Wörter und Bilder
Persuasion verwendet oft auch geladene Wörter und Bilder. Werbetreibende sind sich der Macht positiver Wörter bewusst, weshalb viele Werbetreibende Formulierungen wie "Neu und Verbessert" oder "All Natural" verwenden.
4. Holen Sie sich Ihren Fuß in die Tür
Ein anderer Ansatz, der häufig dazu dient, Menschen dazu zu bringen , einer Anfrage nachzukommen, ist als "Fuß-in-der-Tür" -Technik bekannt. Diese Überredungsstrategie beinhaltet, eine Person dazu zu bringen, einer kleinen Anfrage zuzustimmen, wie zum Beispiel, sie zu bitten, einen kleinen Gegenstand zu kaufen, gefolgt von einer viel größeren Anfrage. Indem die Person dazu gebracht wird, der kleinen anfänglichen Bevorzugung zuzustimmen, hat der Anforderer bereits seinen "Fuß in der Tür", was die Person wahrscheinlicher macht, der größeren Anfrage zu entsprechen.
Zum Beispiel bittet ein Nachbar Sie, ihre zwei Kinder für eine Stunde oder zwei zu babysitten. Sobald Sie der kleineren Anfrage zustimmen, fragt sie dann, ob Sie die Kinder für den Rest des Tages babysitten können.
Da Sie der kleineren Anfrage bereits zugestimmt haben, fühlen Sie sich möglicherweise verpflichtet, auch der größeren Anfrage zuzustimmen. Dies ist ein großartiges Beispiel für das, was Psychologen als Regel des Engagements bezeichnen , und Vermarkter nutzen diese Strategie häufig, um die Verbraucher zum Kauf von Produkten und Dienstleistungen zu ermutigen.
5. Go Big und dann klein
Dieser Ansatz ist das Gegenteil des Foot-in-the-Door-Ansatzes. Ein Verkäufer beginnt mit einer großen, oft unrealistischen Anfrage.
Die Person antwortet, indem sie ablehnt, die Tür auf dem Verkauf bildlich zuschlagend. Der Verkäufer antwortet mit einer viel kleineren Anfrage, die oft als versöhnlich erscheint. Menschen fühlen sich oft verpflichtet, auf diese Angebote zu reagieren. Da sie diese anfängliche Anfrage abgelehnt haben, fühlen sich die Leute oft gezwungen, dem Verkäufer zu helfen, indem sie die kleinere Anfrage annehmen.
6. Nutzen Sie die Macht der Gegenseitigkeit
Wenn Menschen Ihnen einen Gefallen tun, fühlen Sie sich wahrscheinlich einer fast überwältigenden Verpflichtung gegenüber, die Gunst in Form von Sachleistungen zurückzugeben. Dies ist bekannt als die Norm der Gegenseitigkeit , eine soziale Verpflichtung, etwas für jemand anderen zu tun, weil sie zuerst etwas für dich getan haben. Vermarkter könnten diese Tendenz nutzen, indem sie es so aussehen lassen, als ob sie Ihnen eine Freundlichkeit geben würden, wie zum Beispiel "Extras" oder Rabatte, die dann die Leute dazu zwingen, das Angebot anzunehmen und einen Kauf zu tätigen.
7. Erstellen Sie einen Ankerpunkt für Ihre Verhandlungen
Die Verankerungsverzerrung ist eine subtile kognitive Verzerrung, die einen starken Einfluss auf Verhandlungen und Entscheidungen haben kann. Beim Versuch, zu einer Entscheidung zu gelangen, neigt das erste Angebot dazu, ein Ankerpunkt für alle zukünftigen Verhandlungen zu werden. Wenn Sie also versuchen, eine Gehaltserhöhung auszuhandeln, kann die erste Person, die eine Nummer vorschlägt, besonders wenn diese Zahl ein bisschen hoch ist, dazu beitragen, die zukünftigen Verhandlungen zu Ihren Gunsten zu beeinflussen. Diese erste Nummer wird zum Ausgangspunkt werden. Auch wenn Sie diesen Betrag möglicherweise nicht erhalten, kann der Startwert zu einem höheren Angebot Ihres Arbeitgebers führen.
8. Begrenzen Sie Ihre Verfügbarkeit
Der Psychologe Robert Cialdini ist berühmt für die sechs Prinzipien des Einflusses, die er erstmals in seinem Bestseller 1984 Influence: The Psychology of Persuasion beschrieben hat. Eines der Schlüsselprinzipien, das er identifiziert hat, ist Knappheit oder die Einschränkung der Verfügbarkeit von etwas. Cialdini schlägt vor, dass die Dinge attraktiver werden, wenn sie knapp oder begrenzt sind. Die Leute kaufen eher etwas, wenn sie erfahren, dass es das letzte ist oder dass der Verkauf bald enden wird. Ein Künstler kann beispielsweise nur einen bestimmten Druck ausführen. Da nur wenige Drucke zum Verkauf angeboten werden, ist es wahrscheinlicher, dass Menschen einen Kauf tätigen, bevor sie weg sind.
9. Zeit verbringen, überzeugende Nachrichten zu bemerken
Die obigen Beispiele sind nur einige der vielen Überzeugungstechniken, die von Sozialpsychologen beschrieben werden. Suchen Sie nach Beispielen für Überredung in Ihrer täglichen Erfahrung. Ein interessantes Experiment ist es, eine halbe Stunde eines zufälligen Fernsehprogramms zu betrachten und jeden Fall von überzeugender Werbung zu notieren. Sie werden vielleicht überrascht sein, wie viele überzeugende Techniken in so kurzer Zeit eingesetzt werden.
Quelle::
Mediendynamik. (2007). Unsere steigende Anzeigen-Dosierung: Es ist nicht so unterdrückend wie manche denken. Medienangelegenheiten .