Die Festlegung einer Reichweite könnte zu besseren Angeboten führen
Wenn Sie versuchen, etwas zu verhandeln, ob es sich um den Preis eines Autos oder um ein Gehalt für einen neuen Job handelt, empfiehlt sich die traditionelle Weisheit, hoch zu starten und eine einzige Zahl anzubieten. Wenn Sie beispielsweise einen Anfangslohn von 65.000 US-Dollar möchten, könnten einige Experten vorschlagen, mit einer anfänglich hohen Zahl wie 70.000 US-Dollar zu beginnen und dann zu Ihrem gewünschten Gehalt zu handeln.
Eine Studie von Forschern der Columbia Business School stellt diese Verhandlungsstrategien der alten Schule in Frage und schlägt stattdessen vor, dass sich eine Reichweite tatsächlich zu Ihrem Vorteil auszahlen könnte. Die Forscher Daniel Ames und Malia Mason fanden heraus, dass bei der Aushandlung eines Deals eine kleine Bandbreite oft zu besseren Angeboten führte, als mit einer einzelnen "Punktnummer".
"Jahrelang haben wir den Schülern beigebracht, in Verhandlungen keine Range-Angebote zu machen, vorausgesetzt, dass Pendants, die diese Angebote erhalten, selektive Aufmerksamkeit erhalten und nur das für sie attraktive Ende der Bandbreite hören", erklärte Ames in einer Stellungnahme. "Unsere Ergebnisse haben uns überrascht, wie wir das Thema unterrichten. Wir können nicht sagen, dass die Bandbreite in 100% der Fälle funktioniert, aber sie verdienen definitiv einen Platz im Toolkit des Verhandlungsführers."
Wie ein Verhandlungsbereich funktioniert
Wenn Sie 65.000 US-Dollar möchten, schlagen Sie vor, dass eine Gehaltsspanne zwischen 65.000 und 70.000 US-Dollar tatsächlich zu höheren Angeboten führen könnte.
Diese Art von Angebot ist, was sie als "Stärkung Angebot" bezeichnen. Ihre gewünschte Zahl befindet sich am unteren Ende des Bereichs. Wenn Sie jedoch Ihre Reichweite über die Zielanzahl hinaus erhöhen, kann dies zu einem Angebot führen, das tatsächlich über Ihrem ursprünglichen Ziel liegt.
In anderen Fällen schlagen die Forscher vor, dass eine "Belichtungsreihe" effektiver sein könnte.
Wenn Sie 60.000 $ möchten, können Sie stattdessen einen Bereich zwischen 58.000 und 65.000 $ vorschlagen. Während es den Anschein haben könnte, dass potentielle Arbeitgeber sich sofort an diese niedrigste Zahl klammern und diesen Betrag einfach anbieten, fanden die Forscher heraus, dass diese Art von Strategie den Verhandlungsführern einen Vorteil verschaffen kann.
Wie Reziprozität Ihnen hilft
Menschen, die solche Bereiche vorgeschlagen haben, könnten als höflicher und flexibler angesehen werden, was wiederum dazu führt, dass potentielle Arbeitgeber das Bedürfnis haben, sich zu revanchieren .
"Die Unterhändler scheinen zu verstehen, was höflich ist, wenn es um die Behandlung ihres Gegenübers geht, und dies beeinflusst ihr eigenes Verhalten", erklärten die Autoren in einem Artikel, der in der Februar 2015 Ausgabe des Journal of Personality and Social Psychology veröffentlicht wurde. "Unsere Ergebnisse dokumentieren einen solchen Effekt und zeigen darüber hinaus, dass Angebotsangebote die Erwartungen an die Höflichkeit nachfolgender Gegenangebote beeinflussen können."
In einer Serie von fünf Experimenten untersuchten die Forscher verschiedene Verhandlungssituationen, darunter das Feilschen um den Preis eines Autos, das Aushandeln eines Gehalts, das Verhandeln mit einem Event-Caterer. Die Studien sollten untersuchen, ob Bereiche zu besseren Ergebnissen führten als Einzelpreisangebote.
Darüber hinaus untersuchten die Autoren verschiedene Arten von Angebotspaketen und deren Gesamtwirkung auf den Verhandlungsprozess.
- Punktangebote: In einigen Fällen wurde den Teilnehmern gesagt, dass sie sich an ein Einzelpreisangebot halten sollten.
- Backdown-Range-Angebote: Anderen Teilnehmern wurde gesagt, dass sie eine Range verwenden sollen, die von einem Punkt aus zurückgesetzt wird. Zum Beispiel, wenn Sie $ 100 pro Stunde wollen, schlagen Sie vor, dass Sie zwischen $ 80 und $ 100 pro Stunde akzeptieren können. Die Forscher fanden heraus, dass diese Art von Angebot zu einem schlechteren Deal führte, aber bessere Beziehungsergebnisse.
- Bracketing Range-Angebote: Einige Teilnehmer wurden aufgefordert, einen Bereich anzubieten, der die gewünschte Anzahl umfasst. Also, wenn Sie $ 100 pro Stunde für einen Service wollten, würden Sie zwischen $ 90 und $ 110 anbieten. Die Ergebnisse zeigten, dass diese Art von Angebot nicht zu einem großen Vorteil gegenüber einem Punktangebot führte, aber zu besseren Beziehungsergebnissen führte.
- Angebote zum Aufstützen: In anderen Fällen wurde den Teilnehmern gesagt, dass sie einen Bereich präsentieren sollten, der über dem gewünschten Wert liegt. Also, wenn Sie 100 $ pro Stunde wollten, würden Sie einen Bereich zwischen $ 100 und $ 120 anbieten. Dies führte zu besseren Angeboten als Einzelangeboten und hatte keinen allgemeinen Einfluss auf die Beziehungsergebnisse.
- Bounce Up Point-Angebot: Bei dieser Strategie wurde den Teilnehmern gesagt, dass sie eine einzige, ehrgeizige Zahl geben sollten. Also, wenn Sie 100 $ pro Stunde wollten, würden Sie stattdessen um 120 $ pro Stunde bitten. Dieser Ansatz führte zu mehr Beziehungsstreitigkeiten und führte zu mehr Verhandlungslücken, bot jedoch keine Vorteile gegenüber einem einzigen, realistischen Punktangebot.
Basierend auf den Ergebnissen dieser Experimente, ist Ihre beste Wette, wenn Sie verhandeln, nur die Verwendung eines Angebotes mit einer größeren Auswahl. Wenn Sie einen Rabatt von 15% auf einen Artikel wünschen, fragen Sie stattdessen nach einem Rabatt von 15% bis 20%. Sie könnten ein viel besseres Angebot bekommen, als wenn Sie nur bei einer einzigen Nummer bleiben oder eine übermäßig aggressive Zahl vorschlagen. Verlangen Sie zu viel, und Sie könnten den Deal verlieren und Ihren Verhandlungspartner dazu bringen, wegzugehen. Fragen Sie nach zu wenig und Sie könnten nicht das Angebot bekommen, das Sie wirklich wollen. Eine Reihe anzubieten, die mit dem beginnt, was Sie wollen und nur ein bisschen mehr vorschlägt, kann jedoch dazu führen, dass Sie entweder das bekommen, was Sie wollen, oder sogar mehr als das, was Sie anfangs erhofft haben, ohne Ihre Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner zu beschädigen.
"Reichweitenangebote können manchmal ein effektiver Weg sein, nach mehr zu fragen, ohne das Gegenüber wegzuwerfen", schlug Ames vor.
Quellen:
Ames, DR & Mason, MF (2015). Tandem-Verankerung: Informations- und Höflichkeitseffekte von Angebotsangeboten im Social Exchange. Zeitschrift für Persönlichkeit und Sozialpsychologie, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School Nachrichtenraum. 2015. Wenn es zu einer Öffnungsnummer kommt, ist manchmal die beste Verhandlungsbewegung, zwei anzubieten. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-omestimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.